大手企業の大半はできている営業プロセス管理。
私は中小企業こそ行う必要があると思っています。
法人営業であれば
受注に直結する活動はやはりキーマンとの面談です。
受注推移も当然管理していく必要がありますが
面談件数の状況を日々管理することが重要です。
新規開拓の営業研修を実施しているクライアント企業でも
面談件数を増やすために
テレアポのロープレをしたり
アポ取りの目標設定をすることで
面談件数と案件数が増えてきています。
プロセス管理をすることで
活動の精度が日々改善されていくのです。
面談件数を増やすために何ができるか？
このことを経営者は営業マンと一緒に考えていく必要があると思います。
