理想的な営業状況を上から順に並べてみます。
１．ニーズに対して的確な提案をし、無理な売り込みをせずお客様から買いたいと言われ
購入した商品にも満足してもらっている
２．無理な売り込みではあったが、商品を買って頂き
結果としてお客様は商品に満足している
３．無理な売り込みはせず商品を買って頂いたが、お客様は商品に満足していない
４．無理な売り込みをして商品を買って頂いたが、お客様は商品に満足していない
５．無理な売り込みをして、商品を買って頂けなかった
６．無理な売り込みはせず、商品を買って頂けなかった
６つのパターンに分けてみました。
どうでしょうか？
悪い営業のイメージは「強引な売り込み」からきていると思いますが
最終的には「お客様に満足して頂く」ことが最も重要であり
その次に、自社商品を購入して頂くことが大切です。
営業マンも営業マネージャーも勘違いしてはいけないことがあります。
それは「売り込む」か「売り込まないか」が重要ではなく
「お客様が満足」しているかどうか
また「自社商品を購入」して頂いているかどうかです。
最も重要なことが「お客様に満足」して頂くということであれば
そもそも「自社商品を購入」してもらえていないことは良くないことであり
購入してもらうための悪あがきをしていない
つまり「売り込みをせず、購入してもらえない」というのは営業マンとして最低です。
営業マンは成果が問われる職業です。
成果が出ていない状況で「売り込みをせず、購入してもらえない」のは
そもそも活動を放棄しているのと同じです。
誤解して頂きたくないのですが
売り込みをして購入してもらうことが理想だと言っているわけではありません。
ただ、理想的な営業スタイルを貫いているようで
結果的に何もできていないのが良くないということなのです。
