営業でも何でもそうですが
交渉の仕方を覚えると、ものごとが自分の思っている方に流れてきます。
この１年で私は交渉の仕方をガラッと変えました。
強く交渉すべき時（こちらの言い分を相手に飲ませたい時）
昔は理論的に相手の矛盾や落ち度をついてました。
そして時には感情的に（少し怒りながら）相手を説得しようとしていました。
ただ、これではあまりうまくいきません。
デール・カーネギーの「人を動かす」にも書いてありますし
クライアント企業の経営者にも同じようなことを教えていただきましたが
まずはひたすら相手の話を聞くことです。
最近あった個人的なエピソードをご紹介します。
娘が保育園に入園しましたが園の対応が我が家には合わず退園することにしました。
毎月の費用を先払いしたばかりでしたので
私は残日数分を返金してもらおうと交渉に行ったのです。
園長先生に退園の意思を伝えると
まっさきに「お金は返金できませんのでご理解くださいね」と言われ
その後、引き留めと娘の悪い面をだらだらと言われました。
昔の私であればキレていたと思いますが
そこはぐっと我慢して、先生の話を黙って聞いていました。
先生が話し終えると
「先生のおっしゃる通りですね。私共が至らないと思っております。
ただ、考え方の違いもあると思いますので
今回は申し訳ありませんが退園させてください。
あと、返金していただけないというのは、ちょっとつらいんですが～」。
かなり低姿勢にこう言い、こちらの本音は一切言いませんでした。
そしたら
「分かりました、日割り計算でお返しします」と。
けっこうあっさりOKしてくれたのです。
なんか拍子抜けでしたが。
最後までこちらからは不満の声は出さず
ひたすら園長先生の話を聞き
最後に一言だけ「お願いできませんか？」と言っただけです。
保育園を出る時
「具体的な返金手続きでご相談させていただくことがあるかもしれませんが
その時はお手柔らかにお願いします」と言われました。
なんだ？
別に厳しいことは一切言ってないのに「お手柔らかに」とは。
なんか感じたのでしょうね、私の対応の仕方に。
一応、こちらも営業マン研修をしていますし
数々の交渉事を行ってきた経験を持っております。
そのあたりを感じ取ったのでしょうか。
交渉をするときは決して感情的に怒らない方が良い方向に行くことが多いです。
感情的に怒るのは、決裂覚悟の時だと思います。
