弊社は営業マン研修で経営に関する基礎知識を教えています。
法人営業に限っての話になりますが
営業マンも経営に関する基礎知識を持っておいた方が絶対に良いからです。
なぜなら
企業が何かを購入するということは
直接的か間接的かを問わず
経営が良くなるため
あるいは経営に不可欠なため購入をしているからです。
つまり
法人営業をしている営業マンは
自社の商品・サービスを通じてお客様の経営に
影響を及ぼしていることになるのです。
では、どのような経営知識を知っておいた方が良いのか？
いろいろと挙げればきりがありませんが
まずは経営がどのような機能で構成されているのか
知っておいて欲しいです。
マイケル・ポーターという著名な経営学者が唱えている
「バリュー・チェーン」が分かりやすいのでご紹介いたします。
マイケル・ポーター氏は
経営は大きく「主活動」と「支援活動」の
２つに分けて考えることができると説明しています。
主活動は
・購買物流
・製造オペレーション
・出荷物流
・マーケティングと販売
・サービス
で構成されます。
支援活動は
・調達活動
・技術開発
・人的資源管理
・全般管理（インフラストラクチャ）
で構成されます。
ここでは細かい説明は省略させていただきますが
すべての会社は上記のような機能で構成されています。
１人だけの会社であれば
社長がすべてを行っているはずで、以前の私がそうでした。
上場しているような巨大企業は機能毎に子会社があったりします。
例えば経理業務やシステム開発を専門に行う子会社です。
・自社の商品・サービスがどの機能を提供しているのか？
・お客様はどの機能を商売にしているのか？
・お客様はどの機能に課題を抱えているのか？
こういった視点で自社やお客様を分析してみると
提案の幅がぐんと広がってきます。
これからの営業マンは課題解決型のコンサルティング営業力が必須です。
そのためには経営に関する知識を増やしておくことは
必ず武器になると思います。
