私はコンサルティング会社で提案型コンサルティング営業を経験しているため
企画で売る、つまり商品の形がない状態で受注することは当たり前にしてきました。
私は営業マン研修でちょくちょく言います。
商品が完成していなくても企画段階で売れるはずと。
実際、私は出来上がっていないサービスを何度も販売してきました。
会社全体の仕組みとしては理想形ではありませんが
企画だけで受注できてもおかしくないのです。
最近の私は
企画書もなくて口頭だけで提案し受注することがしばしばあります。
なぜ受注できるのか？
一つには、基本的な信頼関係を築けていること。
二つ目は、顧客の課題に対して、それを解決できることを提案している。
単純に言うと、この二つだけです。
金額はどう決めるのか？
お客様に決めていただきます。
「どのくらいだったら費用対効果があると思いますか？」
提示された金額で弊社収益が確保できるのであれば即受注します。
そういう案件が今週２件もありました。
