会員制営業塾で
受講者に
「ペットボトルのお茶を１０００円で販売する」というロールプレイングをしてもらいました。
１００円のお茶を１０倍の１０００円で販売するのです。
価格勝負ではなく価値勝負です。
ヒアリングによりお客様の課題を聞きだし
その課題を解決するための解決策（ソリューション）として
お茶そのものに加え、プラスアルファの付加価値をつけて提案します。
このロープレをすると
普段の営業スタイルがよく分かります。
「このお茶は１０００円で高いのですが～」と申し訳なさそうに言う人もいれば
「このお茶は一般的なお茶に比べ機能が・・・」と機能面を中心に説明をする人もいます。
お客様は何にお金を払っているのかを考えることが大切だと思います。
