商談でよく「弊社を活用するメリットは・・・」という感じで
自分たちの良さをＰＲすることがあると思います。
もちろん、とても大切なことなのですが
私は逆にお客様へ質問することがあります。
「今回弊社を活用するか悩んでいらっしゃるようですが
御社にとって弊社を活用するメリットって、どのようなことがありますでしょうか？」と。
もしここで、お客様の口からメリットがあまり出てこなければ
商談を無理に進めても良い形にならないと思います。
逆に、お客様がいくつかメリットを仰ってくださったのなら
そのメリットを確かに提供できることを再度自分たちからお伝えします。
やはり質問というのは、とても大切なスキルだと思います。
